Nel modello di vendita tradizionale gli acquirenti odiano interagire con venditori invadenti e pressanti e i venditori odiano gli acquirenti che mentono, fanno sprecare il loro tempo, chiedono sconti eccessivi, li utilizzano per ottenere condizioni migliori dalla concorrenza da cui poi acquistano.
L'approccio tradizionale alla vendita risale a oltre 100 anni fa. È comunemente attribuito a un uomo di nome St. Elmo Lewis, che è stato ironicamente imprigionato per aver violato le leggi anti-trust. Hai visto l'approccio di vendita tradizionale migliaia di volte nella tua vita: in negozi, con venditori porta a porta, ricevendo chiamate da call center, durante la tua vita professionale.
La maggior parte delle persone non ne è nemmeno consapevole, ma ha adottato una strategia di autodifesa contro il tipico venditore. Inizia in giovane età e diventa radicato come risposta predefinita quando senti che qualsiasi tipo di "vendita" ti sta arrivando. Molti di noi hanno persino sviluppato alcuni trucchi per ottenere ciò di cui abbiamo bisogno dal venditore e poi sbarazzarcene senza impegnarsi in nulla.
Nessuno vince. Molte persone pensano che i venditori siano manipolatori, ma è giusto dire che il potenziale cliente può essere altrettanto manipolativo del venditore. Il venditore rinuncia alla sua consulenza non retribuita e l'acquirente non professionista viene lasciato a prendere una decisione parzialmente informata. Questi sistemi complementari hanno distrutto la fiducia e ci sono costati troppo per troppo tempo.
Solo perché tutti gli altri nel tuo settore vendono in questo modo non significa che devi farlo anche tu. Tutti conoscono quei veterani nel loro settore che lavorano la metà ma guadagnano il doppio di tutti gli altri. Questo tipo di risultati sono possibili anche per te. Hai solo bisogno di cambiare il modo in cui ti avvicini alle vendite.
Scarica l'eBook GRATUITO scritto da David Sandler per mostrare ai venditori e ai loro manager come considerare le vendite come un sistema che può essere padroneggiato per prendere il controllo di ogni chiamata e della tua carriera.
Mentre altri corsi di formazione alla vendita ti insegnano come migliorare nel gioco delle vendite, il Sandler Selling System ha tre fasi chiave progettate per impedire che i giochi vengano mai giocati:
Imparerai come prendere l'iniziativa nella danza acquirente/venditore, definire obiettivi chiari e stabilire le linee guida per la decisione finale, il tutto costruendo una relazione aperta e onesta.
Imparerai come tu, il venditore, determinerai se c'è una buona corrispondenza con le esigenze, il budget, il processo decisionale e la tempistica del potenziale cliente. Cioè sarai tu a stabilire se vale la pena continuare nella vendita.
Se l'opportunità è qualificata e concreta per la tua soluzione, è il momento di concluderla con una proposta efficace e un percorso finale senza stress.
Ascolta ciò che Larry Goltry di Employment Solutions ha da dire sulla sua esperienza di formazione alla vendita con Sandler Training. Larry dice: "Sandler mi ha davvero aiutato a godermi il processo di vendita. È dimostrato, è efficace e".
Il famoso sottomarino Sandler delinea il sistema in sette fasi per una vendita di successo. È un approccio di vendita consultivo e a bassa pressione che da a te, il venditore, il controllo del processo.
Quando David Sandler stava sviluppando il suo sistema di vendita ha scelto l'immagine di un sottomarino per comunicare la sua visione. È stato ispirato guardando i film sulla seconda guerra mondiale, quando i sottomarini sono stati attaccati per evitare allagamenti l'equipaggio si è mosso attraverso ogni compartimento, chiudendo la porta del compartimento precedente dietro di loro. Il Sandler Selling System richiede la stessa procedura per evitare il "disastro". Il tuo obiettivo è quello di muoverti attraverso ogni compartimento, o fase del sistema di vendita, per arrivare in sicurezza a una vendita di successo.
I sette scompartimenti del sottomarino Sandler rappresentano il Sistema di Vendita Sandler per lo sviluppo di un'opportunità.
Stabilire legami e rapporti: sviluppare una statura commerciale equa e incoraggiare una comunicazione aperta e onesta.
Stabilire un contratto iniziale: ruoli e regole di base per creare un ambiente confortevole all'interno del quale fare affari.
Identificare il problema del potenziale cliente: scoprire i problemi e il loro potenziale impatto per identificare le ragioni per fare affari.
Scopri il budget del cliente: scopri se il potenziale cliente è disposto e in grado di investire tempo, denaro e risorse necessarie per risolvere il problema.
Identifica il processo decisionale: discuti chi, quando, cosa, dove, perché e come del processo di acquisto desiderato dal potenziale cliente.
Presenta il tuo modo per adempiere all'accordo: proponi la tua soluzione al problema, nel rispetto del budget e con il processo decisionale conosciuto.
Conferma il processo post-vendita: stabilisci i passaggi successivi, discuti gli affari futuri e previeni la perdita della vendita a causa delle azioni della concorrenza o il rimorso dell'acquirente.
I dettagli e le sfumature del Sistema di Vendita Sandler, delineati nel sottomarino, hanno fornito a oltre un milione di commerciali in tutto il mondo la capacità di utilizzare un processo efficace ed efficiente per raccogliere le informazioni necessarie per chiudere la vendita o rinunciare all'opportunità.
